近期，光伏行業(yè)出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：在硅料環(huán)節(jié)展開瘋狂擴(kuò)產(chǎn)、業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為未來產(chǎn)能過剩幾無懸念的背景下，卻頻現(xiàn)“鎖量不鎖價”的硅料長單，且期限普遍在5-8年之間。對于買方而言，簽訂長協(xié)的核心原因無外乎是為了保障自身的供應(yīng)鏈安全，但這里的前提假設(shè)是，企業(yè)預(yù)期未來市場仍然存在供給瓶頸。

然而，在近期舉行的2022年多晶硅產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇中，硅業(yè)分會常務(wù)副會長林如海預(yù)計(jì)至2025年底，國內(nèi)外硅料供給可滿足約1500GW左右的光伏裝機(jī)需求。而根據(jù)CPIA的預(yù)測，樂觀情況下，至2025年全球新增光伏裝機(jī)量“僅”為330GW。顯然，站在買方視角上，難以解釋長單頻現(xiàn)的原因。

不過，倘若站在賣方視角上，或許能夠找到問題的答案：長協(xié)的簽訂能夠幫助賣方有效鎖定客戶，繼而形成客戶資源優(yōu)勢。尤其是當(dāng)市場進(jìn)入產(chǎn)能過剩階段以后，即使市場競爭加劇、“價格戰(zhàn)”肆起，企業(yè)仍然能夠保證出貨量以及開工率?？梢钥闯?，在眾多“新玩家”如火如荼、滿懷憧憬的“大興土木”的同時，老練的巨頭們卻悄然在大門口筑起了“臺階”。

| 三巨頭拿下91%的長單

根據(jù)索比光伏網(wǎng)的不完全統(tǒng)計(jì)，2021年至今共出現(xiàn)24筆硅料長單，規(guī)模合計(jì)356.56萬噸，價值9627.15億元（稅后，硅料價格統(tǒng)一為30.51萬元/噸，下同），合約期限普遍在五年左右。其中，硅料三巨頭通威股份、協(xié)鑫科技、新特能源合計(jì)拿下了90.7%的長單。

具體來看，通威股份的長單規(guī)模達(dá)到144.22萬噸，合約價值3893.94億元，主要客戶涵蓋隆基綠能、晶科能源等一體化組件巨頭以及雙良節(jié)能、江蘇美科、廣東高景等硅片新勢力。其中，公司與晶科能源的長單規(guī)模達(dá)到38.28萬噸、合約價值高達(dá)1033.56億元，創(chuàng)歷史新高。

協(xié)鑫科技長單規(guī)模達(dá)到76.85萬噸，合約價值2074.82億元，主要客戶包括硅片寡頭TCL中環(huán)、硅片新勢力上機(jī)數(shù)控和雙良節(jié)能，以及隆基綠能、晶澳科技等一體化組件巨頭。值得一提的是，公司多數(shù)長單中均包含了顆粒硅產(chǎn)品，市場認(rèn)可度愈發(fā)提升。憑借顆粒硅低成本、低碳排等優(yōu)勢，協(xié)鑫科技有望構(gòu)筑成本壁壘并形成差異化競爭優(yōu)勢。

新特能源長單規(guī)模達(dá)到102.39萬噸，合約價值2764.40億元，主要客戶有晶科能源、晶澳科技、上機(jī)數(shù)控、雙良節(jié)能等。值得注意的是，公司分別與晶科能源和雙良節(jié)能簽下了持續(xù)至2030年的8年長約，僅次于10多年前無錫尚德等組件龍頭簽下的10年長約。

除了硅料三巨頭以外，大全能源、亞洲硅業(yè)兩大老牌硅料廠商分別取得了規(guī)模達(dá)到16.09萬噸和10.02萬噸、合約價值434.43億元和270.57億元的長單。而就在昨天，南玻集團(tuán)宣布與天合光能達(dá)成價值212.10億元的4年7萬噸長約。

| 新玩家面臨慘烈競爭

可以看到，硅料三巨頭的客戶群體幾乎覆蓋了目前硅片和組件環(huán)節(jié)所有頭部企業(yè)，而這些企業(yè)則坐擁光伏行業(yè)絕大多數(shù)的市場份額。CPIA數(shù)據(jù)顯示，2021年硅片環(huán)節(jié)和組件環(huán)節(jié)CR5分別為84.0%和63.4%。

雖然這些龍頭企業(yè)并不會對單一供應(yīng)商產(chǎn)生依賴，多數(shù)企業(yè)的第一大供應(yīng)商采購額占比僅為5%-10%左右，但如果將光伏三巨頭看做一個整體，則至少鎖定了這些優(yōu)質(zhì)客戶未來5年30%-50%左右的硅料需求。要知道，這還不包括各子公司之間簽訂的未達(dá)到信披要求的中小單。同時，在接下來的時間里，也必然會出現(xiàn)新的硅料長單。

通過簽訂硅料長單、鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，硅料三巨頭能夠有效規(guī)避市場瘋狂擴(kuò)產(chǎn)、競爭加劇對自身出貨量的影響，同時也能夠有效消化自身的新增產(chǎn)能，在高速增長的市場中保持甚至提升自身的市場份額。

根據(jù)索比光伏網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，2022年上半年，共有不少于19家企業(yè)發(fā)布硅料擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃，規(guī)模高達(dá)269萬噸。其中不僅包括硅料三巨頭以及大全能源、東方希望等老牌廠商，也出現(xiàn)了像合盛硅業(yè)、寶豐集團(tuán)等諸多“新面孔”。

硅料三巨頭中，通威股份截至2022年中報硅料產(chǎn)能已達(dá)到23萬噸，預(yù)計(jì)至2022年末將達(dá)到35萬噸。根據(jù)公司的規(guī)劃，預(yù)計(jì)至2024-2026年將提升至80-100萬噸。協(xié)鑫科技年內(nèi)總產(chǎn)能將達(dá)到36萬噸，其中顆粒硅產(chǎn)能26萬噸，遠(yuǎn)期規(guī)劃高達(dá)50萬噸。新特能源截至2022年5月?lián)碛泄枇袭a(chǎn)能10萬噸，預(yù)計(jì)至2023年末將形成20萬噸的產(chǎn)能規(guī)模。

而在不久前舉行的2022年多晶硅產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇中，中國有色金屬工業(yè)協(xié)會硅業(yè)分會常務(wù)副會長林如海表示，根據(jù)各多晶硅在產(chǎn)和新建企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)能統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)到2025年底，國內(nèi)硅料產(chǎn)能將超過500萬噸，若包括海外供應(yīng)，共計(jì)可滿足1500GW左右的光伏裝機(jī)需求。但根據(jù)CPIA的預(yù)測，樂觀情況下，至2025年全球新增裝機(jī)量為330GW。

可以想見，未來3-5年內(nèi)，硅料環(huán)節(jié)勢必會再次迎來慘烈的市場競爭，甚至?xí)霈F(xiàn)倒閉潮。然而，對于長單已經(jīng)簽到2026年甚至2030年的硅料三巨頭而言，則無需過度擔(dān)憂，可以充分以“量升”來對沖“價降”對于企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的影響。不過，對于眾多“新玩家”而言，則需要面臨客戶資源有限、開工率不足等問題。一旦出現(xiàn)嚴(yán)重的“價格戰(zhàn)”，必然會引發(fā)財務(wù)危機(jī)，部分企業(yè)破產(chǎn)倒閉也在所難免。

當(dāng)然，由于硅片環(huán)節(jié)同樣涌入了大批“新玩家”，因此在短期內(nèi)，硅料企業(yè)并不用擔(dān)心產(chǎn)品銷路。根據(jù)索比光伏網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)，至2022年末，硅片環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)產(chǎn)能將達(dá)到731GW，遠(yuǎn)超硅料環(huán)節(jié)115萬噸（約為403GW）的供給水平。不過，由于實(shí)行一體化經(jīng)營模式的組件CR5市占率愈發(fā)提升，第三方硅片市場的相對規(guī)模已經(jīng)愈發(fā)萎縮。當(dāng)硅料供給瓶頸逐步解除后，硅片環(huán)節(jié)同樣會迎來慘烈競爭，實(shí)力不濟(jì)的硅片廠商也將退出歷史舞臺，這將導(dǎo)致硅料需求的下降。

因此，對于硅料環(huán)節(jié)的“新玩家”而言，雖然在短期內(nèi)可以充分享受行業(yè)紅利，但從中長期視角來看，優(yōu)質(zhì)客戶資源以及生產(chǎn)成本優(yōu)勢，才是企業(yè)能否長久生存的關(guān)鍵，否則難逃“曇花一現(xiàn)”的命運(yùn)。