發(fā)電企業(yè)市場營銷是以擴大售電量和增加市場客戶而展開，隨著電力改革的推進，發(fā)電企業(yè)必須面向市場，主動適應市場，及時調(diào)整營銷策略，準確預測邊際電價信息和市場供求信息，為客戶提供合格的電能和滿意的服務的同時完成自己的經(jīng)營目標，市場營銷工作做的好壞，直接影響著發(fā)電企業(yè)的收益率和市場的占有率。作為發(fā)電企業(yè)市場營銷的管理人員，把脈政策、總經(jīng)經(jīng)驗、規(guī)避風險、駕馭市場，才能為企業(yè)贏得更多機會。下面，本人就從事營銷工作以來總結的幾點體會與大家交流。
突出頂層設計樹立新型營銷理念
發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生著巨大的變化，市場營銷目標的實現(xiàn)又有賴于新型營銷理念的樹立，發(fā)電企業(yè)必須從上到下徹底轉(zhuǎn)變原來對單一固定用戶的營銷理念，走向市場，積極擴展用戶，并以用戶用電需求和特點為導向，將企業(yè)的生產(chǎn)管理納入到整個營銷體系中。要摒棄原有的“發(fā)電管理”的思維方式和經(jīng)營模式，在企業(yè)內(nèi)部樹立“大營銷”理念，即自上到下搭建全員營銷模式，構建公司級、部長級和主管級三級營銷網(wǎng)路，各司其職，齊抓共管，變“坐著發(fā)電為跑著賣電”。同時要完善配套管理規(guī)定和制度，形成長效機制，激發(fā)和調(diào)動關鍵人員積極性。
重視市場開拓和客戶維系提高市場占有率
發(fā)電企業(yè)在當前挑戰(zhàn)和機遇并存的電力市場新形勢下，要切實看到電力市場發(fā)展中的商機，要強化競爭意識和憂患意識，做好市場調(diào)研和電力用戶用電特性分析，高度重視目標市場和潛在用戶的開拓。首先超前鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，積極走訪并提高走訪頻次，加大企業(yè)宣傳力度，培育引導目標市場；其次認真做好電力改革政策的研究學習，超前研究發(fā)展趨勢，并做好向客戶的政策解讀宣貫，同時深化客戶電價政策學習，結合交易規(guī)則為客戶提供電價構成分析，與客戶建立相互信任的友好關系，進而實現(xiàn)雙贏；三要建立完整、詳實的客戶臺賬，包括電壓等級、用電特性、用電規(guī)模等內(nèi)容，細化客戶分類，采取“包干到戶”的形式，落實責任人，對客戶進行分戶分級管理和維系；四建立合同執(zhí)行風險預警機制，跟蹤客戶合同電量執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通及時解決，規(guī)避偏差考核風險。
提供優(yōu)質(zhì)服務增強市場競爭力
電力改革后，發(fā)電企業(yè)的業(yè)務范圍隨之擴大，由原來的單純安全發(fā)電擴展至向電力大用戶直接售電，業(yè)務包括：可靠發(fā)供電、合理報價、合同洽談簽訂、合同執(zhí)行跟蹤、電費結算分析及優(yōu)質(zhì)服務。優(yōu)質(zhì)服務是發(fā)電企業(yè)新增業(yè)務中的重要組成部分，為此，發(fā)電企業(yè)必須提高市場服務意識和服務能力，把優(yōu)質(zhì)服務和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務水平作為促進市場營銷的自覺行動。從每次交易的政策解讀、交易談判、合同簽訂到電費結算分析全過程為用戶提供滿意的服務，并全程了解其滿意程度，及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決，最大限度的保持和提高用戶滿意度。通過不斷提高電力用戶的滿意度來強化與用戶的“粘性”。
強化內(nèi)部管理提高核心競爭力
面對激烈的市場競爭，發(fā)電企業(yè)要強化內(nèi)部管理，提升市場核心競爭力。一要時刻掌握煤炭市場規(guī)律，合理安排進煤結構，不斷優(yōu)化燃料采購管理機制，實現(xiàn)燃料采購價格的大幅降低。二要創(chuàng)新管理，深挖潛力，通過設備節(jié)能改造和優(yōu)化運行、調(diào)整，實現(xiàn)能耗指標不斷降低，激發(fā)內(nèi)生動力。三要通過財務預算剛性管控、合理安排資金支出和用好用足各項稅收獎勵政策，有效地降低各項費用實現(xiàn)開源節(jié)流。
規(guī)范報價流程規(guī)避經(jīng)營風險
價格在電力市場營銷中起著舉足輕重的作用，直接關系到交易的成敗和企業(yè)的收益，且涉及到電力企業(yè)的發(fā)電運行、設備檢修、燃料采購和財務管理等各方面，為此在企業(yè)內(nèi)部必須建立完善科學的成本測算機制和報價流程，根據(jù)不同的交易類型建立報價測算模型，且提高市場營銷的自動化程度，使價格測算流程化和標準化，提高測算的準確性，進而有效規(guī)避經(jīng)營風險。
企業(yè)在進行報價測算時，一方面要根據(jù)具體交易規(guī)則，在預判煤價走勢的基礎上，準確測算自身變動成本，確定自身盈虧點電價；另一方面分析各競爭對手的電價和成本也是關鍵環(huán)節(jié)。不僅要準確分析各市場成員的發(fā)電能力，還要根據(jù)各發(fā)電廠設備情況和煤炭供應情況推算其標煤單價和供電煤耗分析其單位成本，找到其盈虧點電價。另外，認真分析合理的利潤空間, 確定可能的報價區(qū)間來指導具體報價，保證企業(yè)合理收益。
加強專業(yè)營銷隊伍建設提升軟實力
大力培養(yǎng)專業(yè)的營銷隊伍，加強對營銷人員的選拔、培訓、激勵和考核工作。使營銷人員樹立良好的市場意識、服務意識、競爭意識，樹立良好的企業(yè)形象。培養(yǎng)和提高市場營銷人員的專業(yè)技能和談判技巧，確保能高效地開展好市場營銷工作，提升企業(yè)競爭軟實力。
總而言之，發(fā)電企業(yè)要積極應對電力改革帶來的沖擊，在挑戰(zhàn)和機遇并存的情況下，想方設法提高市場營銷工作的效率和質(zhì)量，要樹立先進的營銷理念，并在新的營銷理念的基礎上制定有效的、合理的營銷策略，積極開拓市場，提高服務水平，加強內(nèi)部管理，加強營銷隊伍建設，只有這樣才能在激烈的電力市場中立于不敗之地。
作者：虎智 河北大唐國際張家口熱電公司副總經(jīng)理
